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淘寶代運(yùn)營(yíng)選款的重要性及如何選款？——南京艾莎電商 

❶:選品的重要性
每個(gè)淘寶人在決定做淘寶時(shí)，第一個(gè)問(wèn)題就是——賣(mài)什么？
淘寶有強(qiáng)大的分銷(xiāo)系統(tǒng)，早期很多淘寶人只要喜歡，就可以一鍵上架銷(xiāo)售。發(fā)現(xiàn)這個(gè)類(lèi)目自己不喜歡或不擅長(zhǎng)，又換一個(gè)類(lèi)目也很容易。但這樣做淘寶，純屬玩票，不算已經(jīng)下定決心。
在早期的淘寶個(gè)人信譽(yù)頁(yè)，也可以看到該店鋪的銷(xiāo)售類(lèi)目占比，垂直占比度越高，店鋪在權(quán)重上也會(huì)更有利。
類(lèi)目選擇，屬于店鋪選品大方向。所要考慮的無(wú)非就是三類(lèi)：標(biāo)品、非標(biāo)品和身邊有利的固定貨源。
對(duì)于標(biāo)品來(lái)說(shuō)，只要確定了定位，選品的細(xì)分方向不需要太傷腦筋。比如對(duì)電子產(chǎn)品等標(biāo)品來(lái)說(shuō)，品類(lèi)少、固定價(jià)格和人人皆知等特性，決定了標(biāo)品依仗的就是店鋪，只要店鋪?zhàn)屬I(mǎi)家信任，銷(xiāo)量就不成問(wèn)題。全淘寶銷(xiāo)售的iPhone X理論上都是同一款，買(mǎi)家需要考慮的只有一個(gè)問(wèn)題：這家的是正品還是翻新機(jī)？這時(shí)，被質(zhì)疑的不是商品，而是店鋪。
有些淘寶賣(mài)家背靠便利的市場(chǎng)，只要帶貨進(jìn)入淘寶，就能看到機(jī)會(huì)。比如浙江紹興是全亞洲最大的紡織品市場(chǎng)，幾乎全中國(guó)的布料都會(huì)到紹興批發(fā)。于是，紹興的窗簾銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)就很火爆，很多當(dāng)?shù)氐奶詫毜甓家源昂煘橹饕�品�?lèi)，這種背靠市場(chǎng)的賣(mài)家，只需要根據(jù)用戶畫(huà)像來(lái)確定商品檔位即可，窗簾布料、花色、運(yùn)輸?shù)葞缀醵际墙y(tǒng)一的。
選品空間最大的，在于那些非標(biāo)品賣(mài)家。因?yàn)榉菢?biāo)品價(jià)格不確定、風(fēng)格不確定、價(jià)格不確定，可操作空間大，也就意味著利潤(rùn)大，成本也高。有很多不被看好，甚至沒(méi)有需求的商品需要長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)教育，才能打開(kāi)市場(chǎng)。比如某服裝品牌X帛的早期，創(chuàng)始人拿著圖紙去找人加工，都沒(méi)人接。大家覺(jué)得這種民族服飾不會(huì)有人喜歡，如今這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)儼然紅海，涌入了無(wú)數(shù)跟風(fēng)覓食者。
選品就是確定方向，并且將第一波商品扔向市場(chǎng)，通過(guò)用戶反饋的數(shù)據(jù)作出相應(yīng)調(diào)整。再不斷去修改后續(xù)商品的風(fēng)格、價(jià)格和方向。這樣的店鋪，會(huì)逐漸吸納、培養(yǎng)更多自己的忠實(shí)客戶，甚至是粉絲，持續(xù)關(guān)注店鋪上新。
所以，選款就是根據(jù)最初的人物畫(huà)像、確定非標(biāo)品的風(fēng)格、價(jià)格和方向，并及時(shí)根據(jù)反饋，作出調(diào)整。
❷：如何選品？
行業(yè)預(yù)測(cè)。在有用戶反饋數(shù)據(jù)之前，只能靠對(duì)市場(chǎng)對(duì)敏感度來(lái)進(jìn)行行業(yè)預(yù)測(cè)，也可以借助一些第三方工具等。
市場(chǎng)調(diào)研。這一步非常重要，幾乎決定了店鋪后期的選款和定價(jià)，其實(shí)，市場(chǎng)調(diào)研最好的工具就是淘寶首頁(yè)。淘寶搜索引擎現(xiàn)在已經(jīng)日臻進(jìn)化，越來(lái)越完善，在這里可以看出非常多的門(mén)道。比如，在你的這個(gè)類(lèi)目里輸入關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾詞，根據(jù)搜索結(jié)果，用表格列出商品數(shù)量、價(jià)格分布、銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)及其他同行的詳情頁(yè)……如果你夠?qū)�業(yè)，還可以建立更清晰的函數(shù)圖表。
通過(guò)這些數(shù)據(jù)，你可以大致知道這個(gè)品類(lèi)的基本銷(xiāo)量和市場(chǎng)有多大，利潤(rùn)率多高，以及你將面對(duì)的同行做得好不好，和他們相比，自己能否超過(guò)平均線。
人群和受眾，清晰的人物畫(huà)像。實(shí)際的人群畫(huà)像和心中預(yù)期是兩個(gè)概念，這中間肯定會(huì)存在差距，運(yùn)營(yíng)所有的努力在于兩點(diǎn)。第一，根據(jù)市場(chǎng)反饋逐漸調(diào)整、豐富和清晰心中的用戶畫(huà)像群體。第二，根據(jù)實(shí)際和預(yù)期的差距進(jìn)行調(diào)整，努力讓實(shí)際的用戶與預(yù)期接近。這樣的店鋪就是在穩(wěn)步前進(jìn)。
差異化。對(duì)于已經(jīng)成熟的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)新加入的店鋪憑什么讓別人選擇你？一定得有值得別人信任的點(diǎn)——差異化。不管是價(jià)格、更有保障的商品質(zhì)量、更完善的售后還是更吸引人的視覺(jué)系統(tǒng)，都屬于塑造差異化的范疇。
垂直分類(lèi)。市場(chǎng)分類(lèi)越來(lái)越細(xì)，垂直細(xì)分小類(lèi)目其實(shí)有很大市場(chǎng)，有很多專(zhuān)注于小類(lèi)目的店鋪活得非常滋潤(rùn)，他們不需要和大品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)來(lái)的流量都能高度精準(zhǔn)，這樣的店鋪轉(zhuǎn)化率往往非常高。已經(jīng)確定好的高垂直分類(lèi)，就不要輕易加入其他品類(lèi)來(lái)污染商品池。
市場(chǎng)教育。如果你堅(jiān)信你的選品會(huì)有市場(chǎng)和未來(lái)，那就給市場(chǎng)一點(diǎn)時(shí)間，讓買(mǎi)家慢慢發(fā)現(xiàn)你。拓荒者和第一個(gè)吃螃蟹的人，往往都會(huì)獲得豐富回報(bào)。
❸：店鋪布局
有主賣(mài)款和引流款。這是最常見(jiàn)的做法，主賣(mài)款會(huì)花最多的心思和精力去優(yōu)化，關(guān)注數(shù)據(jù)，上正軌后，不推薦頻繁改動(dòng)。要保證該鏈接的絕對(duì)安全。引流款則不同，會(huì)通過(guò)一些淘寶客、活動(dòng)及其他形式將買(mǎi)家吸引進(jìn)店，并在引流款里，做好主賣(mài)款的互相跳轉(zhuǎn)橋梁，兩者間有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，讓進(jìn)來(lái)的每個(gè)人有點(diǎn)擊的欲望。最好兩者之間，還有搭配優(yōu)惠套餐等操作。

同類(lèi)商品，價(jià)格差距別太大。店鋪和商品，在整個(gè)淘寶里會(huì)被打上標(biāo)簽，類(lèi)目垂直了，才能更精準(zhǔn)。同理，價(jià)格也一樣，如果價(jià)格差距太大，價(jià)格標(biāo)簽就會(huì)模糊，淘寶不知道該推薦給什么人群，那很可能就不會(huì)推了。
垂直類(lèi)目里的細(xì)分品類(lèi)，每個(gè)類(lèi)目有一個(gè)引流款。如果每一個(gè)細(xì)分小品類(lèi)（比如T恤、上衣、短褲）都有一個(gè)主推款在搜索的靠前位置，那整個(gè)店鋪就像插上了翅膀，多引擎驅(qū)動(dòng)，飛得又高又穩(wěn)。