水麗凈水決勝縣級(jí)凈水市場(chǎng)一
概述:水麗凈水決勝縣級(jí)凈水市場(chǎng)一
在凈水器行業(yè)目前流行著“金山銀山不如到縣級(jí)市場(chǎng)搬金磚”這句話。各廠家都試圖把“集體把三四線城市視作成為未來(lái)凈水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)”,但現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是,凈水行業(yè)的同行
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水麗凈水決勝縣級(jí)凈水市場(chǎng)一
在凈水器行業(yè)目前流行著“金山銀山不如到縣級(jí)市場(chǎng)搬金磚”這句話。各廠家都試圖把“集體把三四線城市視作成為未來(lái)凈水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)”,但現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是,凈水行業(yè)的同行真的了解縣級(jí)市場(chǎng)嗎?其實(shí),只要近距離觀察凈水企業(yè)的市場(chǎng)行為,不少對(duì)四線城市即縣級(jí)市場(chǎng)是存在一些理解上的誤區(qū)的。要搞定凈水器的三四級(jí)市場(chǎng),如下10大經(jīng)營(yíng)秘籍:
1、消費(fèi)能力兩極分化,高低需要差異化對(duì)待
縣級(jí)市場(chǎng)顧客其實(shí)是兩極分化的,一極是很要面子而且家底也不差,有“只買貴的”心態(tài),比如CILLY水麗凈水四川眉山的客戶,在縣城幾乎賣的都是箱體式RO反滲透凈水器,相對(duì)價(jià)格便宜點(diǎn)的櫥下式機(jī)器基本賣不動(dòng),當(dāng)?shù)孛癖娕时,別人買了咱家也不差錢!而另外一極則是絕大多數(shù),由于區(qū)域性收入限制,理性的、自我約束性的購(gòu)買居多,簡(jiǎn)單的櫥下機(jī)更受歡迎。
2、在當(dāng)?shù)刭I到獨(dú)特的產(chǎn)品是一種榮耀
如果你在當(dāng)?shù)刭u的產(chǎn)品是獨(dú)特的,而別的廠家沒(méi)有的或者暫時(shí)沒(méi)有的,縣級(jí)消費(fèi)者往往會(huì)感覺(jué)著這購(gòu)買的是一種榮耀和榮譽(yù),更是炫耀的資本,覺(jué)得“很有范”,而且還會(huì)給你四處傳播,增強(qiáng)美譽(yù)度。當(dāng)然,周邊的名人或權(quán)威人士,或者知名小區(qū)購(gòu)機(jī)信息,更是一種無(wú)聲的心理征服效應(yīng)。最為忌諱的是,你店里頭擺放的凈水器與隔壁店里的機(jī)器沒(méi)有差別,一模一樣,購(gòu)買的專有獨(dú)占性的心理優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有了。
3、品牌意識(shí)薄弱,需要證據(jù)支撐購(gòu)買信心
縣級(jí)市場(chǎng)顧客腦海里的品牌結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,能夠聯(lián)想到的品牌其實(shí)并不多,更多的還是憑近期記憶和現(xiàn)場(chǎng)店員的推銷。因?yàn)槟苁熘钠放票旧砭筒欢,更談不?把對(duì)安吉爾、九陽(yáng)、CILLY水の麗、美的、史密斯等品牌進(jìn)行區(qū)隔了。所以,只要你能佐證你賣的品牌很牛,他就認(rèn)為你很牛,會(huì)信!所以,照片、證書、名人使用,以及當(dāng)?shù)乇容^知名的小區(qū)安裝案例等啥的,別舍不得展示出來(lái)。
4、品類宜精不宜多,集中型號(hào)取市場(chǎng)
縣級(jí)市場(chǎng)渠道商資金、倉(cāng)儲(chǔ)都有限,因此廠家在開發(fā)代理商,或者總代理在發(fā)展分銷商的時(shí)候,除了用于樣機(jī)展示以外,不要下壓渠道商太多產(chǎn)品品類,賣貨的型號(hào)畢竟就那幾個(gè),如果所有品類都要求進(jìn)貨,每臺(tái)都備庫(kù)而又賣不出去,則就占?jí)毫丝蛻舻馁Y金,與其這樣不如讓其聚焦銷售,并攏十指用拳頭,主推幾個(gè)型號(hào)即可,反而會(huì)見(jiàn)效快速。
5、高音喇叭比靡靡小曲好使,叫賣式營(yíng)銷最有效
做縣級(jí)市場(chǎng)一定要在主要街道做大的活動(dòng),最好能有廣告車隊(duì)滿街跑,不管是自行車隊(duì)、摩托車隊(duì)、還是三輪車隊(duì),一定要有聲勢(shì),尤其在剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候。如果悄無(wú)聲息沒(méi)聲音,則一開始就失了分?jǐn)?shù)!比如在做小區(qū)推廣,或者街頭路演展示的時(shí)候,一定要有音響配合,吸引注意力,更聚集人氣。做基層營(yíng)銷的,沒(méi)有聲勢(shì)不行,聲勢(shì)有了才有口碑,會(huì)為你日后凈水器銷售打下基礎(chǔ)。
未完待續(xù)……
CILLY水麗中國(guó)運(yùn)營(yíng)總部
熱線:021-64680766/64680711
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在凈水器行業(yè)目前流行著“金山銀山不如到縣級(jí)市場(chǎng)搬金磚”這句話。各廠家都試圖把“集體把三四線城市視作成為未來(lái)凈水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)”,但現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是,凈水行業(yè)的同行真的了解縣級(jí)市場(chǎng)嗎?其實(shí),只要近距離觀察凈水企業(yè)的市場(chǎng)行為,不少對(duì)四線城市即縣級(jí)市場(chǎng)是存在一些理解上的誤區(qū)的。要搞定凈水器的三四級(jí)市場(chǎng),如下10大經(jīng)營(yíng)秘籍:
1、消費(fèi)能力兩極分化,高低需要差異化對(duì)待
縣級(jí)市場(chǎng)顧客其實(shí)是兩極分化的,一極是很要面子而且家底也不差,有“只買貴的”心態(tài),比如CILLY水麗凈水四川眉山的客戶,在縣城幾乎賣的都是箱體式RO反滲透凈水器,相對(duì)價(jià)格便宜點(diǎn)的櫥下式機(jī)器基本賣不動(dòng),當(dāng)?shù)孛癖娕时,別人買了咱家也不差錢!而另外一極則是絕大多數(shù),由于區(qū)域性收入限制,理性的、自我約束性的購(gòu)買居多,簡(jiǎn)單的櫥下機(jī)更受歡迎。
2、在當(dāng)?shù)刭I到獨(dú)特的產(chǎn)品是一種榮耀
如果你在當(dāng)?shù)刭u的產(chǎn)品是獨(dú)特的,而別的廠家沒(méi)有的或者暫時(shí)沒(méi)有的,縣級(jí)消費(fèi)者往往會(huì)感覺(jué)著這購(gòu)買的是一種榮耀和榮譽(yù),更是炫耀的資本,覺(jué)得“很有范”,而且還會(huì)給你四處傳播,增強(qiáng)美譽(yù)度。當(dāng)然,周邊的名人或權(quán)威人士,或者知名小區(qū)購(gòu)機(jī)信息,更是一種無(wú)聲的心理征服效應(yīng)。最為忌諱的是,你店里頭擺放的凈水器與隔壁店里的機(jī)器沒(méi)有差別,一模一樣,購(gòu)買的專有獨(dú)占性的心理優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有了。
3、品牌意識(shí)薄弱,需要證據(jù)支撐購(gòu)買信心
縣級(jí)市場(chǎng)顧客腦海里的品牌結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,能夠聯(lián)想到的品牌其實(shí)并不多,更多的還是憑近期記憶和現(xiàn)場(chǎng)店員的推銷。因?yàn)槟苁熘钠放票旧砭筒欢,更談不?把對(duì)安吉爾、九陽(yáng)、CILLY水の麗、美的、史密斯等品牌進(jìn)行區(qū)隔了。所以,只要你能佐證你賣的品牌很牛,他就認(rèn)為你很牛,會(huì)信!所以,照片、證書、名人使用,以及當(dāng)?shù)乇容^知名的小區(qū)安裝案例等啥的,別舍不得展示出來(lái)。
4、品類宜精不宜多,集中型號(hào)取市場(chǎng)
縣級(jí)市場(chǎng)渠道商資金、倉(cāng)儲(chǔ)都有限,因此廠家在開發(fā)代理商,或者總代理在發(fā)展分銷商的時(shí)候,除了用于樣機(jī)展示以外,不要下壓渠道商太多產(chǎn)品品類,賣貨的型號(hào)畢竟就那幾個(gè),如果所有品類都要求進(jìn)貨,每臺(tái)都備庫(kù)而又賣不出去,則就占?jí)毫丝蛻舻馁Y金,與其這樣不如讓其聚焦銷售,并攏十指用拳頭,主推幾個(gè)型號(hào)即可,反而會(huì)見(jiàn)效快速。
5、高音喇叭比靡靡小曲好使,叫賣式營(yíng)銷最有效
做縣級(jí)市場(chǎng)一定要在主要街道做大的活動(dòng),最好能有廣告車隊(duì)滿街跑,不管是自行車隊(duì)、摩托車隊(duì)、還是三輪車隊(duì),一定要有聲勢(shì),尤其在剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候。如果悄無(wú)聲息沒(méi)聲音,則一開始就失了分?jǐn)?shù)!比如在做小區(qū)推廣,或者街頭路演展示的時(shí)候,一定要有音響配合,吸引注意力,更聚集人氣。做基層營(yíng)銷的,沒(méi)有聲勢(shì)不行,聲勢(shì)有了才有口碑,會(huì)為你日后凈水器銷售打下基礎(chǔ)。
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